成立10个月估值180亿，拆解90后清华学霸如何实现AI品牌营销的着陆

2024-02-28 09:26
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文｜孟芮  

从2023年4月成立，到成为AI独角兽，杨植麟创立的月之暗面（Moonshot AI）用了不到一年的时间。


2月19日，月之暗面传来完成一轮10 亿美金融资的消息。这是迄今为止国内 AI 大模型公司获得的单轮最大金额融资。此轮融资后，月之暗面估值达到25 亿美金（约合180亿元）左右。


目前中国累计发布了逾200个大模型。月之暗面的“突围”，并非偶然。


从团队背景看，创始人杨植麟毕业于清华大学计算机系，是 Transformer-XL 与 XLNet 等重量级论文的第一作者，曾在 Meta 和 Google Brain 任职。公司核心成员具有参与到Google Gemini、Google Bard、盘古NLP、悟道等多个大模型的研发背景。


从技术和产品看，月之暗面的千亿参数级大模型moonshot，以及搭载该模型的智能助手Kimi Chat代表着公司在“长文本”技术上取得世界领先水平。


立足品牌传播视角，对于AI初创公司来说，在宏观经济复苏波动，智能浪潮翻涌，内容触点分裂等多因素揉杂的大环境下，实现在以内容、创意为核心的品牌领域着陆，打造从“流量”到“留量”的全链路，显得尤为重要。


本文侧重于对月之暗面在品牌心智的占领、内容营销和社交媒体运营、技术和落地场景的融合等方面进行观察和分析，希望可为国内外同类产品的品牌营销策略制定，以及商业化运作提供参考。



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品牌打造：技术创新和产品差异化


“超长记忆AI助手，一口气精读20万字。Kimi帮你更高效地读论文、搜网页、写文章。”这是Kimi Chat在即刻上的自我介绍。

这段介绍的前半部分关键词是“长文本”，后半部分定位明确：“TO C”。

Kimi Chat是月之暗面推出的智能助手产品，首次亮相于2023年10月的产品发布会。Kimi Chat是全球首个支持输入 20 万汉字的智能助手产品，这一上下文输入长度也是目前全球市场上能够产品化使用的大模型服务中所能支持的最长长度。

为了便于对“长文本”有更清晰的认识，我们不妨参考下同期海外大模型厂商的数据：Anthropic 的 Claude-100k可处理的上下文输入长度约8万字，OpenAI 的GPT-4-32k可处理的上下文输入长度在2.5万字左右。

技术对比的优势，让月之暗面通过差异化产品特性在竞争激烈的AI市场中快速建立起品牌形象。

追溯做“ lossless long-context ”的决策，杨植麟曾表示，大模型作为新的计算机需要很大的内存。而且AI 的终极价值是个性化。在AGI中，“更长的上下文可以直接基于全文理解进行问答和信息处理，可以有效减少大模型生成的‘幻觉’”。

月之暗面“可处理超长文本”的定位，迅速点燃了全球AI公司在长文本上的新一波追逐。其中，OpenAI 在11月上旬发布支持 128K 上下文窗口的 GPT-4 Turbo 模型。Anthropic在11 月下旬发布支持 200K 上下文窗口的 Claude 2.1 模型。

“To C” ，重视用户体验，是月之暗面相比其他AI大模型创业公司另一差异化的地方。

和其他AI创业公司走TO B路线不同，杨植麟将月之暗面的核心战略定为，通过自研的方式打造一个Super App，这个Super App要在to C领域把握AI时代的流量入口。而之所以要用自研模型，原因在于“只有自研模型才能在用户体验上产生差异化”。

从月之暗面的新晋股东看，阿里、美团等均为TO C的互联网大厂，这为以后双方在应用场景的探索及业务合作似乎埋下了伏笔。


图片品牌曝光与话题营销：与有想象力的开发者同行

这是关于月之暗面与两个开发者的故事。

1月17日，在和女友吵架中获得灵感的王登科，将顺便练手做的一个网页——“哄哄模拟器Web版，分享到了微博，即刻，V2ex等社交媒体和平台上。

该模拟器为情侣互动情境，由AI角色模拟真实对话。系统会自动计算对话过程中AI角色“原谅值”的变化。在游戏上线的第二天，陆续涌入大量用户。由于“哄哄模拟器”使用的大模型调用了OpenAI 的Gpt3.5 接口，0.0015美元/1000个token的成本让王登科感到压力剧增。

为了应对成本压力，王登科联系到月之暗面询问是否可以展开深度合作，而此时月之暗面也关注到“哄哄模拟器”的热度，并猜测模拟器接入的是哪家模型。双向奔赴下，很快“哄哄模拟器”全面采用了Moonshot AI 的API接口。

事实证明，这款打造了24小时，新增70 万用户，消耗15亿 tokens的游戏应用，在采用Moonshot AI 的API接口后，获得了更优的实际效果，“尤其在遵循指定文本格式及刺激用户互动方面表现出色。”王登科称。

实际上，这并非月之暗面和开发者的第一次合作。

2023年11月初，Moonshot AI 面向开发者开放大语言模型的 API 能力。在众多申请使用的开发者中，月之暗面接触到范浩强。

11 月 4 日，范浩强接入了 Moonshot AI 的 API后，完成了大模型解谜游戏--《完蛋！我被LLM包围了！》。两天后，这款游戏用户突破了1万。由于范浩强的时间、精力等原因，这款游戏并没有继续运维下去。

基于让更多人体验到大语言模型魅力的想法，月之暗面在获得授权后将游戏进行了二次开发，推出《糟糕，我被高智商人类包围了！》。用户开启对话后， 游戏中的Kimi 会回复一段自我介绍。用户需在多种情境中思考与 Kimi 的对话，当 Kimi说出符合题目要求的话，用户便成功通关。

从《完蛋！我被LLM包围了！》到《哄哄模拟器》，这是月之暗面和开发者的双赢。开发者免费接入MoonShot，获得技术上的支持。月之暗面则借着应用的火爆迅速获得一批新用户，同时进行一波话题营销和品牌曝光。


图片运营和社媒营销：共创，重用户体验


在品牌营销策略上，月之暗面覆盖了多个社交媒体和社区平台，发布相关内容，与用户互动，建立社区，增强用户粘性。

1、即刻、知乎：口碑营销

即刻、知乎的知识分享社区属性，对于寻求精准定位，或打造深度参与的品牌来说，是进行口碑营销的好阵地。

1月2日，“Kimi智能助手”入驻即刻，发布内容多为引用用户发布的使用技巧分享类内容。据执牛耳统计，Kimi chat在即刻上累计曝光逾万，内容集中于：实测好评、效率工具推荐、使用方法分享。

比如，即刻用户“OrangeCLK”的帖子标题为“Kimi和GLM的质量各擅胜场不相上下，但价格只有GLM的60%”；用户“AIGC研究院”扔给KIMI一份PDF论文，让其整理核心内容后，对其表现评价道“目前使用下来体验感最好的中文AI大模型-Kimi chat！！！工作效率提高8000倍”。

在知乎上的情况类似。关于Kimi chat的相关内容，赞同数前三位分别是“一文了解AI长文本工具”、“Kimi chat实测体验”、“估值20亿的Kimi chat真香”。

在即刻和知乎上，AI技术博主及测评类博主不仅是内容创作者，也是各领域专家。具有专业知识和实践经验的他们的推荐更容易获得信任，受众群体更专注和忠实。

2、B站、小红书：内容营销

在B站上，Kimi Chat的相关内容在全站累计播放量逾50w。在视频发布时间上，呈现出时间段特征。

从2023年10月起，B站上陆续出现Kimi Chat相关帖子。进入到2024年后，Kimi Chat相关内容在B站上呈现小爆发。具有一定粉丝量的学术KOL、科技博主成为主要推荐人群，播放量居前几位的标题关键词分别为“史上最长文本输入AI”、“免费AI工作、打工人必备神器”、“英语学习必备”、“免费又好用”等。

可见，Kimi Chat的核心用户群体主要是对价格敏感，并对文本阅读、生成辅助具有刚需的群体，比如职场人、大学生等。

和B站有所区别，Kimi Chat在小红书上的内容发布人群，以及标题关键词相对分散，内容也更精炼。据执牛耳推测，除了和平台风格相关外，不排除月之暗面在不同社区平台的投放、运维策略有所区别的可能性。

3、微信：内容营销，私域运营

月之暗面微信公众号发布了产品关键节点的相关内容。

2023年10月10日，公号以《久等了，欢迎与Moonshot AI 共同开启Loooooooooong LLM时代》开篇；11月2日发布开放平台；11月16日Kimi V1.1面向全社会开放版本；12月26日Kimi Chat上新；24年1月26日Kimi Chat基础模型能力全面升级；2月5日面向开发者发出公测邀请。

在私域上，月之暗面将微信用户群名定为“Kimi的登月同行者”，运用社群互动，收集用户反馈和用户体验，进行产品优化。

比如，每有新成员加入，客服会发欢迎信息。用户间会交流使用心得，以及反馈使用中遇到的问题。在成员反馈问题后，客服一般都会及时给予解答。

在抖音上，Kimi Chat注册了用户，但目前尚未发布内容。和Kimi Chat相关内容主要为工具推荐、评测、使用分享类。其中点赞数最多的一条为用户“AI学电脑”发布的“Kimi Chat，完全免费的国产AI神器！”的视频。

除了对上述社交媒体和社区平台的覆盖外，月之暗面的品牌营销策略还包括以下几方面：

行业知名度和影响力。比如团队成员曾参与Google Gemini、盘古NLP等项目背景信息的释放，使月之暗面的行业知名度和影响力加速提升。

融资和估值。月之暗面在短时间内完成两轮融资，不仅为公司提供了资金支持，提升了估值，也进一步增强了品牌吸引力。

媒体曝光与公关活动。通过创始人接受媒体专访等，积极向市场传达公司愿景、技术和产品信息，比如表达对长文本看法、透露对多模态模型的研发等。

此外，从放出招聘“海外增长”、“广告投放经理”的动作看，月之暗面也显露出打造全球化品牌的思路。

这些策略共同构成了月之暗面的品牌营销框架，帮助公司在AI领域树立了专业、创新和前瞻性的品牌形象。



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小K眼中的AGI商业模式


据外媒报道，随着OpenAI产品GPT-4、GPT-4 Turbo的相继问世，如今OpenAI的年化收入已逾16亿美元。而在2022年，其年收入仅在3000万美元左右。目前OpenAI的盈利来源主要为三部分：

面向开发者的API接口调用收费，开发者需要根据调用模型功能产生的流量付费；TO C端的会员订阅服务。用户每月支付20美元即可优先使用最新模型，并能得到快速相应服务；通过和股东微软旗下的各类产品合作获得相应分成。

目前Kimi Chat App用户免费使用。估值高达25亿美元的月之暗面，商业化运作和未来发展路径是怎样的？估值如何“履约”？这个问题相信不仅是投资机构想知道的，也是国内AI大模型创业公司的关注焦点。

执牛耳将这个问题抛给了Kimi。Kimi的回答如下：

Kimi:月之暗面（Moonshot AI）作为一家专注于人工智能领域的创业公司，其盈利模式尚未在公开信息中详细披露。然而，根据一般的AI创业公司和行业的盈利模式，我们可以推测月之暗面可能通过以下几种方式来实现盈利：

1. 产品销售：月之暗面推出了智能助手产品Kimi，这是一个面向C端的产品，支持长文本输入和处理。通过销售这类产品，公司可以直接从用户那里获得收入。

2. 技术服务：公司可能会向其他企业提供定制化的AI解决方案，包括但不限于自然语言处理、机器学习模型开发、数据分析等技术服务，从而收取服务费用。

3. API和平台服务：月之暗面可能会提供API（应用程序编程接口）服务，允许其他开发者或企业接入其AI技术，根据使用量收费。

4. 数据和分析：在提供AI服务的过程中，月之暗面可能会积累大量数据。通过分析这些数据，公司可以为企业提供市场洞察、用户行为分析等服务，并可能通过数据驱动的决策支持来盈利。

5. 战略合作和投资：月之暗面已经获得了包括红杉中国、小红书、美团、阿里等知名企业和投资机构的投资，这表明公司可能通过与这些投资者建立战略合作关系来实现盈利，例如通过技术授权、共同开发新产品或服务等方式。

6. 知识产权：月之暗面在AI领域的研究成果可能会形成知识产权，如专利、版权等，公司可以通过许可或转让这些知识产权来获得收入。

7. 未来可能的上市：随着公司的成长和市场估值的提升，月之暗面可能会选择上市，通过公开市场融资来进一步扩大业务规模和实现盈利。

需要注意的是，这些推测基于AI行业的常见盈利模式，并不代表月之暗面的具体盈利策略。具体的盈利模式可能会随着公司战略的调整和市场环境的变化而变化。

Kimi的回复具体而有逻辑。结合月之暗面的公开资料，以及杨植麟的近期访谈观点，或许我们能得到一个相对比较清晰的轮廓。

在Kimi chat发布之初，月之暗面表示，更长的上下文长度可促使大模型从 LLM时代进入Long LLM (LLLM)时代：

·每个人都可以拥有一个具备终身记忆的虚拟伴侣，它可以在生命的长河中记住与你交互的所有细节，建立长期的情感连接。

·每个人都可以拥有一个在工作环境与你共生（co-inhabit）的助手，它知晓公域（ 互联网）和私域（企业内部文档）的所有知识，并基于此帮助你完成OKR。

·每个人都可以拥有一个无所不知的学习向导，不仅能够准确地给你提供知识，更能够引导你跨越学科间的壁垒，更加自由地探索与创新。

综上，执牛耳认为，月之暗面的产品落地路径或为两类：一类是陪伴型产品，比如虚拟陪伴对象；一类是工作/学习助手。

将时间线拉长至接下来 10 年，杨植麟给出另一个“笼统性”的答案：在AGI 时代，最伟大的公司或将结合硅谷公司的技术理想主义和东方文化中的商业化哲学观。前者可以去看看“月球背面到底什么样”，后者可从功利角度找到好的商业模式，从而使公司可持续。

值得注意的是，近日，多模态模型烽烟又起。2月16日，谷歌发布Gemini Pro 1.5；同日，OpenAI推出Sora。后者可根据用户文本提示快速生成60秒高保真视频，且可理解物体在现实中的物理规律和存在方式。

据了解，月之暗面对通用多模态模型的研发正在进行中，之前“长文本”的拓展为模型的多模态能力做了铺垫。多模态或为月之暗面的商业模式提供了多一条路径。



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结 语


将时间拉至1973年。摇滚黄金时代的代表性乐队Pink Floyd在这一年推出了巨作《Dark Side of the Moon》（月之暗面），其中在主打歌曲 Brain Damage中一个人出现了幻觉。这给杨植麟留下了深刻的印象。

大模型的幻觉问题一直是业内关注的焦点。简单来说，幻觉指大模型生成看似合理但错误或无意义信息的现象。比如，给到大模型一张光头人物的照片，问头发是黑色的吗？它会一本正经地说是黑色。

幻觉可能会误导用户，甚至产生其他不可预测的后果。人工智能发展日新月异，但这一问题却始终存在。

据Vectara 平台发布的幻觉评估显示（数据更新于2023年11月1日），GPT 4、GPT 3.5、Llama 2 70Bde的幻觉值分别为3%、3.5%、5.1%，Google Palm高达12.1%。

“我们现在就是穿越了 50年，要去拯救大模型的幻觉问题。”杨植麟在清华读书时，曾和同学组建过乐队。月之暗面的成立之年，也是《Dark Side of the Moon》专辑发行的50周年。“月球暗面”象征着神秘与未知，公司的愿景是在人工智能领域探索这种未知。

这支充满摇滚气息的创业团队，以技术实力和产品，展现出敢于挑战AI巨头的精神。真格基金是月之暗面的天使轮投资人，真格基金管理合伙人戴雨森在同杨植麟的多次交流中感受到他“闪电般的学习成长速度”。

让戴雨森记忆尤为深刻的是，一次杨植麟喝到微醺时说，“我希望大家以后对我的印象不只是技术大牛，还要再加上‘他是一个优秀的企业家’”。

在对大模型的探索之路上，月之暗面跻身独角兽之列用了不到一年的时间。从某种角度看，“技术大牛”杨植麟距离“优秀的企业家”又近了一步。



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